Как повысить эффективность маркетинга с помощью CRM

CRM — это программное обеспечение, которое позволяет привлекать лиды,  взращивать их и конвертировать в рамках единой системы. Данный инструмент позволяет компаниям управлять автоворонками продаж, улучшать качество взаимоотношений с покупателями, а также выстраивать для них «тропу возврата». 

К основным преимуществам использования CRM-системы относится:

  • автоматизация работы с лидами и клиентами;
  • сохранение истории взаимодействия с каждым покупателем;
  • возможность построения омниканальной стратегии для увеличения количества закрытых сделок и допродаж;
  • детальная статистика;
  • контроль эффективности работы сотрудников;
  • возможность отслеживания и улучшения каждого этапа воронки продаж;
  • все данные о клиенте и взаимодействии с ним хранятся в одном месте.

CRM-система позволяет автоматизировать бизнес-процессы и повысить эффективность работы в разных направлениях. Далее вы подробнее узнаете, в каких сферах используют этот инструмент.  

Для какого бизнеса подходит CRM

CRM позволяет автоматизировать рутинные процессы и мониторить количество клиентов на каждом этапе в воронке продаж. Инструмент помогает отслеживать, сколько лидов приходит, какое количество из них конвертируются в покупателей, с какой скоростью они продвигаются к покупке, где застревают. Эти данные полезны для улучшения авторонки, своевременного устранения проблем и удержания потенциальных клиентов. Поэтому CRM-системы используют гостиницы, туристические агентства, салоны красоты, интернет-магазины, риэлторские агентства, рестораны и другие представители крупного, среднего и малого бизнеса.

Сегодня на рынке существуют десятки разных CRM-систем. Поскольку задачи в каждой сфере существенно отличаются, есть CRM, разработанные специально для агентств недвижимости, фитнес-клубов, медцентров, социальных сетей, магазинов и так далее. Они предоставляют разный функционал и отличаются по стоимости.  

Чтобы выбрать наиболее подходящую для своего бизнеса CRM-систему, воспользуйтесь следующими рекомендациями.

  • Проанализируйте возможности и инструменты доступных CRM. Посмотрите, для каких сфер бизнеса они предназначены, чем отличаются между собой, какие задачи помогают решить. Убедитесь, что выбранная CRM-система позволит отслеживать необходимую статистику и анализировать эффективность работы.
  • Изучите тарифные планы. Посмотрите, какие возможности предоставляет CRM-система в рамках каждого тарифного плана. Обратите внимание на пробный тариф, который поможет испытать функционал. Некоторые CRM предлагают бесплатные тарифные планы, которые могут закрыть базовые потребности бизнеса.
  • Посмотрите доступные каналы коммуникации. Например, если вы используете телефонию, убедитесь, что ее можно подключить в выбранной CRM. То же самое касается и других инструментов коммуникации с клиентами.
  • Оцените интерфейс. Посмотрите, насколько просто в нем можно разобраться, как управлять функционалом, какая информация хранится в карточках товаров и так далее. Это позволит выбрать наиболее удобною CRM-систему. 

Помимо этого, обратите внимание на доступные интеграции. Узнайте, какое количество менеджеров можно подключать, и какие есть возможности для работы в команде. Если вы только начинаете работу с CRM, то читайте дальше и вы узнаете, как бесплатно внедрить этот инструмент уже сегодня.

Как настроить автоворонку продаж в CRM

Автоворонка продаж — это поэтапный процесс привлечения потенциальных покупателей, их взращивания и конвертации в клиентов. Для этого используют рекламу, лид-магниты, email рассылки, сообщения в мессенджерах и другие инструменты. Например, автоворонка продаж товаров через Facebook может выглядеть следующим образом.

  1. Реклама с кнопкой перехода в мессенджер.
  2. Цепочка сообщений для квалификации лида и его взращивания.
  3. Продажа. 

Для коммуникации с потенциальными покупателями и клиентами в мессенджерах используют чат-ботов, которые благодаря заранее продуманному сценарию помогают знакомить с компанией, ее товарами и услугами, рассказывают о способах оплаты, консультируют и выполняют другие задачи.

Теперь давайте посмотрим, как может выглядеть модель автоворонки продаж с использованием email маркетинга.

  1. Лид-магнит на сайте.
  2. Приветственная серия писем.
  3. Трипваер — первая продажа по минимальной цене, например, пробный период.
  4. Выгодное предложение и продажа основного продукта.

Email маркетинг можно объединять с рассылками в мессенджерах и SMS для построения омниканальной стратегии. Следуйте рекомендациям ниже, чтобы разработать автоворонку продаж и начать использовать CRM уже сегодня.

Предположим, вы хотите продать вебинар. Для начала продумайте путь покупателя и постройте воронку продаж. Например, создайте лид-магнит и предложите получить бесплатную книгу или чек-лист в обмен на email адрес. Затем разработайте серию из нескольких писем, чтобы предоставить больше полезностей, расположить к себе и продемонстрировать свою экспертность. Далее подготовьте предложение, от которого невозможно отказаться и продайте участие в вебинаре.

Вот как будет выглядеть такая воронка:

  • лид-магнит;
  • письмо с подарком и подписка на получение трех бесплатных уроков;
  • первый урок;
  • второй урок;
  • третий урок;
  • скидка на предстоящий вебинар и продажа.

Воплотить такую автоворонку в жизнь можно, например, с помощью CRM системы SendPulse. Для этого вам нужно зарегистрироваться, создать лид-магнит и подготовить дизайн рассылок. Сервис предоставляет более 130 готовых шаблонов, которые можно бесплатно редактировать и отправлять своим подписчикам. 

Для подготовки цепочки писем и создания сделок используйте инструмент Automation 360. На скриншоте ниже вы видите, как выглядит процесс подготовки серии рассылок. Обратите внимание, что с помощью блока «Условие» необходимо выбрать действие подписчика, которое инициирует создание сделки. Так в воронку продаж попадут только заинтересованные пользователи.

После того, как цепочка будет запущена и к вам начнут приходить подписчики, вы сможете отслеживать статусы сделок в CRM. На скриншоте ниже вы видите, как они будут отображаться в системе. Каждая колонка — это соответствующий этап в воронке продаж. 

Чтобы повышать количество закрытых сделок и сокращать время прохождения воронки, регулярно отслеживайте статистику, выявляйте слабые места и вносите изменения в свою стратегию. Такой подход в использовании CRM поможет повысить количество лидов, увеличить продажи и сократить процент оттока клиентов.